Bienvenue sur Vendue, le podcast pour booster vos ventes. Savoir vendre, ça n'est pas un talent inné ! Je vous partage mes meilleurs conseils, ainsi que ceux d’experts de la vente, pour vous aider à booker plus de rendez-vous, conclure plus de deals et aider votre équipe à performer. On parle de : prospection, de vente, de closing, de relation client, de management, d’outils pour être plus performant… Mais aussi de sujets importants pour les commerciaux comme le mindset, les objectifs, la gestion du stress, les pièges… 0% bullshit. Que du 100% concret et actionnable.
Quand les équipes ne sont pas alignées, tout ralentit.Les cycles de vente s’allongent, les efforts se dispersent, et les opportunités se perdent. Pourtant, un alignement fort entre sales, marketing et produit peut transformer votre croissance. Dans cet épisode, Gaspard Gros, Deputy Sales Director chez GymLib, partage des actions concrètes pour briser les silos et maximiser l’impact de vos équipes. Au programme : Pourquoi l’alignement est crucial pour la croissance Comment aligner les objectifs entre équipes Sales, Marketing et Produit Les outils, process et stratégies pour y parvenir L’intégration de l’IA dans les processus de vente Des conseils pour futurs managers Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute
29/11/2024 • 42:07
Le marché B2B devient de plus en plus complexe, et les cycles de vente s’allongent. Pourquoi ? Trop de prospects mal ciblés. Trop de temps perdu sur des tâches non stratégiques. Et des deals qui échappent faute de vraie compréhension des comptes. Résultat : les commerciaux s’épuisent sur des cycles interminables, pendant que leurs concurrents avancent plus vite. J’ai invité Édouard Epaud, fondateur et CEO de TAMTAM, une plateforme qui aide les entreprises à mieux exploiter leur marché, pour partager des solutions concrètes pour mieux vendre aux grands comptes. Avec plus de 7 ans d’expérience en vente grands comptes en tant que Head of Sales UK chez MyTraffic, Édouard apporte un regard pratique et stratégique sur les défis actuels des commerciaux. Au programme : Comment définir et exploiter votre marché adressable (TAM) sans le brûler. Les meilleures méthodes pour prioriser vos comptes. Pourquoi vos cycles de vente s’allongent… et comment y remédier ? Des conseils pour transformer vos comptes existants en leviers de croissance. Si vous vendiez en mid-market ou en enterprise, cet épisode est fait pour vous pour maximiser vos résultats en 2025. Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
21/11/2024 • 44:16
Le marché B2B évolue rapidement, et les cycles de vente s'allongent. Les raisons ? Plus de décideurs impliqués, des prospects mieux informés, et un contexte économique incertain qui accroît la peur de prendre de mauvaises décisions. Résultat : les commerciaux voient leurs deals stagner et leurs efforts s'éparpiller. Mais il existe une solution efficace pour reprendre le contrôle sur vos ventes complexes : le "Mutual Action Plan" (MAP). Pour en discuter, j’ai invité Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B et expert en vente complexe, qui partage comment il utilise le MAP pour maintenir l'engagement des parties prenantes et éviter les blocages inattendus. Au programme : Quand et comment introduire le MAP pour maximiser son adoption. Les éléments clés à inclure : ressources, parties prenantes, étapes et échéances. Des conseils pratiques pour faire du MAP un allié incontournable dans vos ventes. Cet épisode est un must pour tous ceux qui cherchent à raccourcir leurs cycles de vente et à maximiser leurs conversions. Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
05/11/2024 • 52:34
Faire évoluer ses A-Players sans perdre en performance : un défi et une opportunité pour les sales managers. Les départs des meilleurs talents commerciaux sont souvent perçus comme une menace. Comment maintenir la performance et l'engagement quand un A-Player quitte l'équipe ? Comment transformer ce risque en une opportunité de croissance pour l'ensemble de l'équipe ? Dans cet épisode, j’ai invité Tiphaine Riche, Sales Director chez HubSpot - Southern Europe, pour discuter de comment créer et conserver une équipe de vente performante. Avec son expérience dans des environnements hypergrowth, Tiphaine partage des enseignements précieux : Pourquoi recruter sur le potentiel plutôt que sur le parcours ? L'importance de structurer un plan de carrière pour retenir les talents Comment détecter et développer les "rising stars" de votre équipe ? Les clés pour maintenir la motivation des commerciaux sur la durée Comment anticiper le départ des top performers et gérer la transition ? La création d’une culture d'équipe forte et résiliente Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
01/11/2024 • 40:15
La sous-performance est souvent un sujet tabou dans les équipes sales. On parle de comment booster les ventes, générer plus de leads, ou closer plus de deals... Mais qu’en est-il des moments où ça ne va pas ? Comment réagir quand un commercial décroche et ne parvient plus à atteindre ses objectifs ? Comment éviter le micro-management tout en étant suffisamment présent pour redresser la barre ? Dans cet épisode, j’ai invité Romain Stourm, Team Lead BDR & Inside sales chez Alan, pour discuter des meilleures pratiques pour gérer la sous-performance de manière constructive, tout en maintenant la motivation de ses équipes. Au programme : Comment détecter les signaux de sous-performance avant qu'il ne soit trop tard ? Les meilleures techniques pour motiver sans tomber dans le micro-management Créer un plan d’action personnalisé pour remettre un sales sur les rails L’importance de l'alignement et de l'implication de toute l’équipe dans les solutions Pourquoi la culture du feedback est cruciale pour surmonter la sous-performance ? Adapter son management à la génération de sales Gen Z Cet épisode vous donnera des outils pour accompagner vos équipes dans les période difficile et les aider à reprendre confiance, tout en améliorant leurs résultats sur le long terme. Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
25/10/2024 • 47:51
Le marché B2B change à grande une vitesse. Les playbooks qui fonctionnaient il y a encore peu sont dépassés. Avant, il suffisait d'envoyer plus de messages et d’augmenter le volume pour obtenir des résultats. Ça ne marche plus ! Les commerciaux qui s'appuient sur des signaux d'affaire faibles ou des scripts génériques sont en train de disparaître. Ce qui compte maintenant, c'est de comprendre ses prospects en profondeur et d'ajuster son approche. Alors, comment on fait pour rester efficace dans un marché saturé où les attentes évoluent constamment ? Pour en parler, j’ai invité Alexis Martial, Go-to-Market & Clay expert, qui partage des stratégies concrètes pour évoluer dans cet environnement ultra-compétitif et tirer le meilleur parti des nouveaux outils IA. Au programme : Pourquoi les techniques sales traditionnelles ne fonctionnent plus ? Comment mieux utiliser les "intent data" ? Choisir les bons outils sans tomber dans la surenchère Impliquer les CSM dans la stratégie go-to-market Comment utiliser la donnée pour générer des opportunités L'importance de l'alignement sales-marketing-CSM Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
22/10/2024 • 58:05
Recruter des A-Players ne suffit pas pour performer dans la vente. Trop d’entreprises misent tout sur le talent individuel, en pensant que recruter les meilleurs suffira à booster leurs ventes. C'est une erreur ! Le véritable levier de performance ? Une architecture d’équipe solide, une structure qui permet à chaque commercial d’exploiter pleinement son potentiel. Dans cet épisode, j’ai invité Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle, pour discuter des clés de la structuration des équipes de vente. Avec son expérience chez Apple et Welcome to the Jungle, il a développé des modèles d’architecture sales qui transforment les équipes en véritables machines de performance scalable, peu importe les profils. Au programme : L'importance de l'architecture d'équipe dans le management sales La recherche de modèles d'organisation adaptés La spécialisation des équipes en fonction de la typologie des clients La culture du feedback et son impact sur la croissance des collaborateurs La gestion du temps comme atout essentiel pour un manager L’importance d’aimer gérer les gens pour réussir en tant que manager Essayer différentes philosophies de gestion pour trouver celle qui convient le mieux Cet épisode vous donne des outils concrets pour structurer et optimiser votre équipe, que vous soyez en phase de croissance ou en pleine transformation. Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
18/10/2024 • 45:22
Le marché B2B est plus compétitif que jamais. Il y a quelques années, il suffisait d’envoyer des messages à un max de prospects pour faire des ventes. Mais aujourd'hui, la prospection est devenue plus difficile et coûteuse. Le gâteau s’est rétréci, et pour réussir, il faut savoir mieux convertir les leads qu’on a déjà. Les commerciaux qui suivent un script à la lettre ou qui enchaînent les démos sans réfléchir, c’est terminé. Aujourd'hui, il faut être stratégique : savoir quand et comment approcher chaque prospect, avec les bons messages. Alors, comment on fait pour réussir en tant que commercial dans un marché saturé ? Comment s’adapter à des prospects plus sollicités et exigeants ? Pour en parler, j’ai invité Grégoire Luel, Account executive & Growth outbound chez Lemlist, qui partage des stratégies concrètes pour rester efficace, même quand tout le monde essaie d'attirer l'attention des mêmes prospects. Au programme : Comment ajuster son approche commercial pour survivre dans un marché saturé ? Comment engager ses prospects sur la durée ? Comment travailler main dans la main avec le marketing pour booster ses conversions ? Cet épisode vous donne des clés pour closer plus dans un marché où chaque lead compte. Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute !
08/10/2024 • 54:55
92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente. Et pourtant, on en parle si peu... 🤔 C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres. Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ? La réponse est simple : le mindset. Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ? Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse. Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer. J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution. Au programme : Qu’est-ce qui distingue les 1 % des meilleurs commerciaux des autres ? Comment découvrir et maximiser votre super pouvoir unique en vente. Construire une relation de confiance avec vos prospects. L’importance de la culture d’entreprise dans le développement du bon mindset. La culture du feedback et de la confiance chez Trustpilot. Comment gérer les baisses de motivation en équipe ? Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer. Retrouvez Béranger Stark Morel sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
11/06/2024 • 45:48
Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ? Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie. La plupart des campagnes d'email échouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent à du spam. Rédiger un cold email qui résonne auprès de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches. J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génèrent des réponses. Au programme : Est-ce que le cold emailing est mort ? Évolution du cold emailing dans les prochaines années Comment augmenter le taux de réponses à ses emails ? Les meilleures techniques de cold emailing Qui devrait rédiger les emails froids : Marketing ou Sales ? Conseils pour ceux qui veulent se lancer dans le cold emailing en 2024 Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter. Retrouvez Yurii sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
31/05/2024 • 32:40
Le cold email n'est pas mort ! Comme tous les canaux, plus les gens savent les utiliser, plus il y a de bruit, plus l'enjeu est de sortir du lot. L’email reste encore un canal très rentable, il faut juste le bon mode d'emploi. À une époque, il suffisait d'envoyer un simple message en présentant son offre à beaucoup de prospects pour générer 20 leads par semaine. Cette méthode fonctionnait parce que le marché était moins saturé et les prospects recevaient peu de sollicitations en masse. Avec le temps, les prospects en ont eu marre de recevoir des messages copiés-collés, et ils ont fini par ne plus répondre, voire ne plus les ouvrir. Les prospects sont devenus plus exigeants, cherchant des approches qui leur apportent de la valeur et qui montrent une compréhension de leurs besoins spécifiques. Pour réussir ses campagnes d'email, il n’y a pas de hack. En revanche, une chose qui n’a pas changé est que la réussite des cold email repose sur 3 choses : Une bonne délivrabilité La maîtrise de la psychologie humaine La capacité à toujours tester Si vous voyez que la majorité des gens adopte une technique, changez. Faire différemment apportera toujours des résultats. Les canaux évoluent mais notre cerveau reste le même. J’ai invité Kevin, Head of Product & Design chez l'Empire, pour qu’il partage comment réussir ses campagnes d'email en 2024. C’est un génie ! Il gère 5 SaaS (Lemlist, Lemwarm, Lemcal, Taplio, Tweet Hunter…) et en parallèle il produit beaucoup de contenu sur le cold email. Au programme : Est-ce que le cold email est mort ? Les nouvelles règles de Google et Yahoo Les règles pour ne pas finir dans les spams Les règles pour réussir sa stratégie outreach Pourquoi vous devez mixer l’outbound et l’inbound ? Des exemples d’Intent data originaux ? Comment briser les règles pour sortir du lot ? Automatisation vs manuel Comment rentrer dans la tête des gens ? L’avenir du cold email Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos email, cet épisode vous donnera les bases pour réussir malgré les évolutions. Retrouvez Kevin sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
14/05/2024 • 65:11
Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email. Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons : Ils n'ont pas conscience de leurs problèmes Ils n'ont pas connaissance des solutions disponibles Les conditions pour acheter ne sont pas réunies Ils ont d'autres priorités C'est là que le contenu intervient, il va servir à : Communiquer sur le problème qu'elle résout Développer le branding Se positionner comme un expert Éduquer les prospects Répondre aux objections Le contenu reste l'allié incontournable des ventes. De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent : La peur de s'exposer. Le manque d'idées. La difficulté d'être régulier. La croyance qu'il faut beaucoup de budget. Le manque de savoir-faire. Tout ça représente du revenu en moins. Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups. Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...). Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance. Au programme : Pourquoi choisir le contenu comme principal canal d'acquisition ? Les challenges avant de générer du chiffre d'affaires avec son contenu Quelle stratégie de contenu adopter pour attirer les bons prospects ? Comment surmonter la peur de s'exposer publiquement sur les réseaux sociaux ? Comment rester Top of Mind dans sa catégorie ? Les meilleurs formats de contenu pour performer en B2B Le budget nécessaire pour un contenu qui convertit Pourquoi les commerciaux devraient-ils produire du contenu ? Qualité vs Quantité Positionnement sur des sujets personnels : bonne ou mauvaise idée ? Est-il possible de scaler le contenu ? Retrouvez Jordan sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
30/04/2024 • 64:15
Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir. Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise. Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue : Commercialisation d’un nouveau produit Nouvelle cible Déploiement d’une nouvelle méthode de vente Développement dans un nouveau pays... Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente. C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution. Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas. J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent. Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie. Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente. C'est la meilleure personne pour parler de : Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ? Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ? Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ? Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ? Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ? Retrouvez Camille Sampoux sur LinkedIn Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
16/04/2024 • 47:14
L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles. L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes. Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents : Un meilleur ROI : En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing. Adapté aux petites entreprises : L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes. Avantage concurrentiel : L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents. Résultats rapides : Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois. Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent. C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace. Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad. Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes. Au programme de notre échange : Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir. Pour qui l’ABM est le plus efficace ? Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...). Les outils pour optimiser sa stratégie. Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite. Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2. Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
02/04/2024 • 59:00
Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ? Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France. Cette méthode, c'est le setting. L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu : ▪️ likes ▪️ commentaires ▪️ abonnements ▪️ demandes de connexion 90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux. Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu. Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business. Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois. J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue. Vous allez découvrir : 🔸 C'est quoi, le setting ? 🔸 Les avantages du setting 🔸 Les étapes pour déclencher une discussion 🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement. 🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps 🔸 Les KPI à suivre pour réussir Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous. Retrouvez Flavien Villeneuve sur LinkedIn Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
12/03/2024 • 55:03
Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs. Pourquoi on en est là ? 1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔 2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées. La solution ? C’est SPICED créée par Winning by Design. Une méthode de vente qui se concentre sur : 1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client. 2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal. J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals. Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion. Dans ce nouvel épisode, on discute de : Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ? SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ? Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ? Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ? Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ? Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous. Retrouvez Laurent Cebarec sur LinkedIn Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
05/03/2024 • 70:05
Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ? La prospection, c’est un challenge. L’information est à la portée de tous et les prospects sont submergés de sollicitations. Fini l'époque où on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous à tout prix. Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects. Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions. Ça a l'air simple mais un rapide coup d'œil à nos boîtes de réception nous montre que c'est loin d'être le cas. J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités. Il a également créé Outbound house, un média qui donne accès à des exemples concrets de campagne de prospection. Au programme Comment poser des questions engageantes ? Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ? Les meilleures manières d'apporter de la valeur à ses prospects Comment relancer en cas de non-réponse ? Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ? Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer. Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn, Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
27/02/2024 • 57:49
Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ? Dans un contexte où la prospection devient de plus en plus difficile et où le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligés de repenser nos stratégies pour générer des opportunités. Le problème n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal à toucher des prospects de plus en plus avertis. Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ? Avec une communauté ! C’est un asset sous-côté qui peut être très puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket. Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles. J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté. Au programme Construire un business sur la base d'un réseau solide Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile Générer des leads via Instagram Réussir sa stratégie de nurturing Construire une excellente expérience client Acquérir de nouveaux clients grâce au referral Si vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous. Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin Bonne écoute.
06/02/2024 • 53:06
« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. » C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B. Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise. C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée. La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles. Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes. J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés. Au programme L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection. Comment identifier votre client idéal précisément. Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches. L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils. L'impact de l'IA sur le ciblage Retrouvez Anas Chakri sur Linkedin Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur Spotify 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur Linkedin
23/01/2024 • 56:56
Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser. Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques. Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis. Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe. J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente. Dans ce sales talk, on parle de : Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ? Les différences culturelles et les challenges sur le territoire. Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada. L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international. Retrouvez David sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
19/12/2023 • 56:49
En 2024, le nearbound sera partout. Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance. Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects. On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…). Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit. Ils permettent concrètement de : Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente Contourner les limites des canaux traditionnels S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblés J'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable. J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM. On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire : 1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…) 2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes 3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires 4. Lancement de la communication 5. Prospection 6. Animation du réseau de partenaires 7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous. Retrouvez Nicolas sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
12/12/2023 • 54:33
Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People. Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale : ◾️ Erreurs de Recrutement Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique. ◾️ Défiance des équipes Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant. ◾️ Montée en compétence difficile Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance. ◾️ Départ des tops performers L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs. Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices. J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…). On a parlé de : Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ? Comment construire un modèle de rémunération ? Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Les bases d'un onboarding efficace ? Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement. Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous. Retrouvez Pierre Trannoy sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Atscale Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales !
05/12/2023 • 60:23
En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants. Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous. Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas. Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call. J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call. Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de : Pourquoi le cold call est revenu à la mode ? Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ? Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ? Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ? Retrouvez Enzo Colucci sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
28/11/2023 • 57:00
Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell. J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait. Nous avons abordé plusieurs sujets : Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas. Cet épisode est pour vous si : ◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales ◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années. Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One
22/11/2023 • 42:28
Devenir sales manager, c’est difficile. Ils subissent la pression du chiffre. Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager. Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il n’y a pas d’école pour apprendre. Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux. Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse. Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses. C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager. C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers. Son objectif ? Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille. C’est le premier podcast en anglais sur Vendue. Nous avons abordé plusieurs sujets : Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas. Cet épisode est pour vous si : ◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales ◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années. Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
22/11/2023 • 44:59
Arrêtez de vendre, commencez par comprendre. Les gens sont noyés sous les emails et les messages. Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais. La clé ? La phase de découverte. Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance. Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence. Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir. C'est un vrai problème. Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus. Résultat ? On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif. Et c'est comme ça qu'on perd des deals. Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 … Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente. Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc. Cet épisode est pour vous si : Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…) Retrouvez Mylene Fohanno sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
14/11/2023 • 57:05
Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches. J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités. Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat. Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth. Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients. En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement. Quelques chiffres intéressants : Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client. C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ? Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place. Flavie Prevot partage dans cet épisode : Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats Quelques d’usages pour des partenariats Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outils Retrouvez Flavie Prevot sur : Son linkedin , c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Le board, le podcast des solopreneur Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
31/10/2023 • 61:08
90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher. C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse. Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux. C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial. J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé : Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …) L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins. Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratégie pour gérer la pression du chiffre Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager. Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous. Retrouvez Majid Fariss sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
24/10/2023 • 58:41
Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement. Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle. J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux. Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé : Les canaux et approches qui fonctionnent chez Spendesk. Comment a-t-elle mis en place un système de formation continue (ressources, enregistrements de calls, des scripts, etc... ). Les KPIs qu'elle utilise comme un outil stratégique pour guider, accompagner et renforcer les compétences de son équipe. Comment maintenir la motivation de son équipe pour générer un maximum de rendez-vous ? Quelles sont les stratégies à employer ? Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous. Retrouvez Margaux Hervé sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
23/10/2023 • 66:11
Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion. Ça se joue bien avant ! 1. Au niveau de la prospection en visant juste L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin. 2. Au niveau de la découverte Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction. C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui : Des commerciaux sous pression qui prospectent en masse, sans véritable stratégie, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés. Des découvertes clients trop rapides qui empêchent de comprendre les véritables enjeux client et d'avoir les informations indispensables pour conclure une vente. Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline. J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation. Dans cet épisode, on parle : Des bonnes approches pour réussir sa prospection Pourquoi les CEO et les managers doivent rester connectés à la vente pour mieux driver leurs équipes. Comment réussir sa découverte client Et enfin, les stratégies pour susciter l'intérêt tout au long du processus de vente. Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous. Retrouvez Ariel Rosemblum sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre plateforme préférée. Laissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à la newsletter Vendue - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur Linkedin / Twitter / Instagram / Youtube C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.
23/10/2023 • 63:20
