Show cover of Outside the Box Academy

Outside the Box Academy

Questo è il podcast di Outside the Box, l'academy di OFG su comunicazione, marketing, vendita e capitale umano, analizzati con la lente dell'Etica.

Tracks

Buyer personas: cosa sono, a cosa servono, template ed esempi | E#p51
Le buyer personas possono essere un prezioso strumento per comprendere a fondo i job che i clienti cercano di svolgere e i risultati che desiderano ottenere.Analizzando attentamente le caratteristiche e le motivazioni delle diverse buyer personas, siamo in grado di entrare nella mente del cliente e di capire i suoi obiettivi principali.Queste informazioni ci permettono di creare soluzioni personalizzate che rispondono perfettamente alle sue necessità. Ascolta questo episodio e il precedente per avere una visione completa delle buyer personas. https://blog.ofg.it/buyer-persona
17:32 11/15/23
cos'è l'Employee Value Proposition e come comunicarla | E#p50
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20:14 10/16/23
Employer Branding (pt.2): esempi e pratiche per trattenere i talenti giusti | Ep. #49
Seconda parte del webinar sull'employer branding, l'insieme di tecniche di comunicazione utilizzate per attrarre, acquisire e trattenere i talenti più adatti all'azienda e che ha lo scopo di comunicare, all'esterno e al suo interno, i propri tratti distintivi, come i propri valori o la propria visione del mondo, in modo coerente e trasparente.L'employer branding è una derivazione della brand identity e pertanto segue i suoi stessi principi: dipende strettamente dai valori aziendali, deve essere trasparente, aiuta a definire il brand positioning (in questo caso direi l'employer brand positioning) e la EVP o Employee Value Proposition, aiutando il candidato a fare una scelta consapevole.
20:53 9/15/23
Employer Branding: strategie per attrarre e trattenere i talenti giusti | Ep. #48
Employer branding è l'insieme di strategie e tattiche di comunicazione che un'azienda utilizza allo scopo di comunicare in maniera chiara e coerente le proprie caratteristiche distintive per attrarre, coinvolgere e trattenere i talenti giusti, che la possano aiutare a raggiungere i propri obiettivi di crescita e business. Al concetto di talento è meglio associare quindi la parola "giusto" e non "migliore" perché semplicemente i "migliori talenti" non esistono, esistono solo le persone giuste al posto giusto.Recentemente ho letto diversi articoli sul tema e devo dire che molti descrivono l'employer branding come un insieme di tecniche per migliorare la propria immagine nei confronti di talenti e dipendenti, ma non la trovo una definizione corretta. L'employer branding non serve a migliorare l'immagine, serve a migliorare la comunicazione della propria immagine.Ascolta l'episodio 48 del podcast e leggi l'articolo dal blog di ofg https://blog.ofg.it/employer-branding
21:01 8/14/23
Scrivere l'oggetto della mail: le 12 regole d'oro | Ep.#47
L’oggetto della mail è la prima frase che viene visualizzata nell'anteprima di ogni email e, tendenzialmente, ne annuncia il contenuto.Con il poco tempo che ognuno di noi ha a disposizione, nella totalità dei casi, l'oggetto della mail è ciò che agevola o ne blocca l'apertura.Una mail con un oggetto poco rilevante, scritto male o di scarso interesse difficilmente verrà aperta.Diciamo che l'oggetto della mail, quindi, è ciò che in prima battuta invoglia i tuoi lettori ad aprire la mail che stai mandando.L'oggetto della email rappresenta una piccolissima parte della totalità del tuo messaggio, ma ne costituisce la cosiddetta “prima impressione”: è il tuo momento per emergere in tutte le affollatissime inbox.Ascolta le 12 regole d'oro per la costruzione (e la scrittura) di un oggetto email pressoché perfetto
20:06 6/5/23
Come si fa una landing page: crearne una che converte | Ep. #46
Una landing page è una pagina web disegnata apposta per una specifica campagna o attività di marketing.Una landing page serve a far compiere una specifica azione agli utenti quindi ogni informazione che contiene deve essere votata a questo scopo.Una landing page può avere quindi uno, e un solo, obiettivo che deve poter essere realizzato tramite una chiara richiesta esplicita agli utenti.Questi, dal lato loro, devono avere chiaro cosa gli stiamo chiedendo e non devono essere distratti da informazioni defocalizzate rispetto alla realizzazione del compito che gli abbiamo chiesto di completare.Ogni landing page, quindi, svolge una specifica funzione che deve essere esplicitata in maniera trasparente: chi la naviga deve poter scegliere se farla o meno ma non può avere dei dubbi su cosa deve fare. Altrimenti ci perdiamo i nostri utenti che tanto fatichiamo ad attirare.Cos'è una landing page?​ Come creare una landing page che converte? Cosa vuol dire creare una landing page efficace? Come si misura l'efficacia di una landing page? Perché devo usare una landing page e non posso usare una pagina del sito? In cosa si differenzia una landing page da una pagina del sito?Vogliamo chiarire alcuni punti su cos'è una landing page, come è fatta e quando usarla, in questo episodio numero 46
28:53 3/13/23
Digital marketing: cos'è, cosa fa e perché è utile | Ep. #45
Digital marketing è un mondo di possibilità, un misto di strategia, tattiche, tecnologia e strumenti da cui oggi difficilmente un'azienda può prescindere.In seguito all'evoluzione tecnologica e all'avvento dei social media, il marketing digitale oggi è uno strumento che le aziende utilizzano in affiancamento al marketing tradizionale per raggiungere i propri obiettivi commerciali.Perché, come sempre, la scelta della strategia e quindi dei mezzi e delle tattiche per realizzarla dipende dai tuoi obiettivi.Tante aziende scelgono il marketing digitale perché lo fanno tutti o perché costa (relativamente) meno rispetto ad azioni di marketing tradizionale. Che poi è tutto da definire se è vero che costa meno, ma il punto è comunque un altro ed è legato alla strategia giusta da adottare indipendentemente da quello che fanno i tuoi competitor o quello che pensi ti costi meno fare.Perché se fai una cosa che costa poco ma non serve a niente, stai comunque buttando via del budget.Perché dovresti scegliere di fare marketing digitale? In che modo puoi definire la strategia di digital marketing da intraprendere?
24:30 2/14/23
Value proposition: come scriverla con il Canva | Ep. #44
La value proposition (VP o CVP, Customer Value Proposition) è una spiegazione delle motivazioni per cui un cliente dovrebbe scegliere il prodotto o servizio di una particolare azienda.La proposta di valore è una promessa che un brand fa ai suoi clienti, descrivendo il valore tangibile o intangibile che questi avrebbero nell'adottare le sue soluzioni.Chiaramente deve essere una promessa che l'azienda può mantenere e che il cliente deve percepire come raggiungibile, realizzabile. Non c'è niente di peggio che fare promesse a vuoto a clienti che hanno accesso a strumenti di comunicazione di massa come i social media.La value proposition quindi deve promettere una soddisfazione delle esigenze dei clienti a cui si rivolge tale per cui questi decidano di impegnarsi a definire un budget e metterlo a disposizione per l'operazione. Diciamo che è uno dei modi in cui un'azienda si fa notare sul mercato e cerca di attrarre e convincere i propri prospect a diventare clienti. Ne abbiamo parlato nell'episodio 44 del podcast, buon ascolto
23:28 1/3/23
Customer experience: definizione ed esempi | Ep. #43
La customer experience indica la modalità con cui il tuo brand si relaziona ai propri clienti: punti di contatto qualità della relazione e gestione del rapporto lungo tutto il customer journey. La customer experience, quindi, regola e governa tutte le interazioni che i clienti hanno con un brand. Ognuna di queste interazioni è importante e ha un impatto sul cliente in termini emotivi, cognitivi, comportamentali e sensoriali.Ogni interazione influisce sul posizionamento che quel brand ha nella testa di ogni cliente, ha il suo peso e contribuisce all'idea che ogni cliente si è fatto dei brand con cui ha avuto contatti. Per comprendere, gestire e misurare la customer experience è necessario quindi definire la sequenza di interazioni che avvengono tra una persona e un brand lungo tutti i touchpoint del customer journey e per tutto il ciclo di vita del cliente. Ogni interazione ha un impatto sulle persone in termini di emozioni, comportamenti, conoscenze, sensazioni.Lo abbiamo spiegato in questo episodio numero 43 del nostro podcast: buon ascolto e grazie.
23:35 12/14/22
Marketing e comunicazione: cosa sono? | Ep.#42
In una qualsiasi realtà o progetto aziendale, marketing e comunicazione sono legati da un rapporto di reciproca collaborazione: per poter cooperare al meglio, però, devono lavorare di pari passo e a stretto contatto. In verità, in molte aziende questi 2 reparti sono spesso confusi o sovrapposti, si parla di ufficio marketing anche quando abbiamo un reparto comunicazione.Il marketing è un insieme di analisi, strategie e tattiche che un'azienda utilizza per studiare i bisogni dei propri clienti, disegnare e costruire prodotti o servizi e renderli facilmente disponibili ai propri clienti. La comunicazione è l'insieme di strategie, tattiche, mezzi e contenuti che le aziende utilizzano per aprire una relazione con i propri clienti. Ne abbiamo parlato in dettaglio in questa puntata 42 del podcast di OTB. Se vuoi conoscerci o chiederci informazioni scrivi a team@ofg.it oppure cercaci su Linkedin o dal sito www.ofg.itCiao :-) Gianluca e Luca
23:59 10/5/22
#Cosa sono gli obiettivi SMART? Acronimo, metodologia, esempi | Ep.#41
L'acronimo S.M.A.R.T. appare nel 1981 da George T. Doran, che scrive un articolo intitolato "There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives" dove indica che le caratteristiche di un obiettivo dovrebbero essere: specificmeasurableassignablerealistictime-relatedGli obiettivi SMART hanno questi indubbi vantaggi:Chiarezza. Un obiettivo SMART è più facile da capire, non richiede interpretazione ma, al contrario, non nasconde alcuna possibilità di fraintendimento.Metodo. Obiettivi chiari ci aiutano a delineare un metodo, a trovare la strada tra le tante disponibili.Successo. Obiettivi SMART ci aiutano a comprendere cosa vuol dire "successo" per noi, ci aiutano nella definizione di quello che per noi funziona e quello che no.Motivazione. Avere obiettivi realistici ci aiuta a rimanere concentrati sul risultato e quindi motivati nel nostro esperimento.Semplificazione. Obiettivi SMART ci aiutano a capire cosa è importante e cosa non lo è, a tagliare ciò che è irrilevante per una semplificazione della strategia di comunicazione.Contesto.
25:09 8/1/22
10 metriche di Customer Service che devi controllare | Ep. #40
Costruire un processo di customer service - da zero - richiede un certo lavoro. Divertente, ma impegnativo: servono strumenti, persone, playbook da seguire e procedure chiare, documenti di supporto e magari delle FAQ o una knowledge base. Noi però partiamo sempre dagli obiettivi e ci interessa stabilire - quasi da subito - quali sono i traguardi da raggiungere e come arrivarci. In questa puntata del podcast prendiamo in esame quindi le metriche del servizio clienti e dell'assistenza, indicatori di performance chiave (KPI) che ti aiuteranno a misurare e comprendere oggettivamente l'impatto del tuo servizio clienti e dei team di assistenza.Ti sei già chiesto come tracciare, misurare e analizzare tutte queste metriche? Non preoccuparti ci sono diverse soluzioni software che possono darti una mano in ogni aspetto di gestione e tracciamento. Ora parliamo delle metriche e degli aspetti che dovrai misurare. Buon ascolto
23:42 7/26/22
Cosa sono le Revenue Operations: guida alla strategia | Ep. #39
Revenue Operations ovvero crescita sostenibile, la capacità di un'azienda di sostenere la sua stessa crescita nel tempo. Spesso capita che aziende che sono letteralmente "esplose in mano" al loro fondatore soffrano di problemi di gestione. Crescere troppo in fretta può non essere sempre positivo:- Risorse Umane. La richiesta di nuove persone spesso anticipa la creazione di un ufficio HR e la difficoltà nel trovare nuove e affidabili figure professionali è sempre dietro l'angolo. - Processi aziendali. Con nuovi e importanti carichi di lavoro, molto probabilmente i processi usati fino a quel momento potrebbero non essere abbastanza strutturati per reggere senza far affogare le persone.- Più clienti da gestire.Una strategia di Revenue Operations è basata su tre strati:Una crescita sostenibile alla base. Avere una organizzazione interna costruita su misura e non improvvisata consentirà di avere una crescita sostenibile nel tempo. L'allineamento tra reparti, alla base della strategia di go-to-market. Solitamente le Operations sono "quelli che risolvono i problemi". Solo che sono attivati dopo che il problema si è presentato e operano sul singolo reparto. Una customer experience fluida e coerente su tutti i touchpoint.
20:38 6/3/22
La comunicazione e la tutela delle persone - Equalis | Ep.#38
In questo episodio di Outside the Box abbiamo intervistato Cecilia Melorio di Equalis Cooperativa Sociale per capire come hanno scelto di gestire la comunicazione nell'ambito di una cooperativa social di tipo A e B e e scoprire quali sono i risvolti di comunicazione in questo ambito di lavoro.
13:54 5/18/22
Customer success: come si organizza il servizio clienti | Ep.#37
Il servizio clienti è una della cose più importanti per gestire la relazione con i propri clienti. Stiamo parlando con persone che hanno deciso di comprare qualcosa da noi e che ora hanno dei problemi.Abbiamo rotto il muro della fiducia, abbiamo fatto credere loro che saremmo stati il partner ideale per aiutarli a fare un progresso nella loro vita e appena hanno un problema li abbandoniamo? Non sembra essere una buona idea.E non solo non è educato, ma non è una mossa furba neanche a livello di business. I clienti sono il primo asset aziendale e poi, oggi, un modo per comunicare tra loro lo trovano facilmente. Le persone parlano e la tua azienda non vende più come prima. Quante aziende se lo possono permettere? Forse nessuna.Quanto è importante il servizio clienti? Come si organizza il servizio clienti? Quali sono gli strumenti del customer care? Come si disegna una strategia di customer care?
22:57 5/2/22
Social selling: usa LinkedIn per aumentare le vendite | Ep.#36
Il social selling è davvero un metodo efficace per aumentare le vendite nelle aziende B2B? Quale ruolo gioca Linkedin in questa partita? Come ottimizzare il profilo Linkedin per fare social selling?Iniziamo con dire che, con la crescita dello smartworking e l'utilizzo diffuso degli strumenti di connessione da remoto, LinkedIn è diventato uno strumento di prospecting capace di offrire moltissime opportunità di sviluppo delle relazioni commerciali.Linkedin ha 774 milioni di utenti registrati in 200 Paesi nel Mondo dei quali oltre il 40% si collega ogni giorno. Sono numeri che possono far riflettere e comprendere che la piattaforma professionale per eccellenza è perfetta per raccogliere informazioni di prospecting, individuare lead e ingaggiare potenziali clienti. Molte persone però si trovano nella condizione di non averlo mai usato attivamente, forse di non averlo capito appieno e di averlo "bollato" come il social media noioso del lavoro. Direi nulla di più sbagliato, a meno che tu faccia l'influencer e il tuo posto sia assolutamente Instagram o Tiktok 😅Quindi: Come funziona Linkedin per la vendita? Cos'è il social selling? Come si fa social selling? Come si usa LinkedIn Sales Navigator?Le risposte in questo e nei prossimi episodi del podcast
19:05 4/11/22
Ecco perché ti serve uno strumento di marketing automation | Ep. #35
Nell'episodio numero 35 di Outside box parliamo di marketing automation e di almeno una ventina di motivi per cui può servirti adottare in azienda uno strumento di marketing e Sales Automation.- Una piattaforma di automazione non serve solo alla lead generation- La gestione dei processi di marketing e vendita diventa chiare costantemente monitorata- Marketing e Sales automation forniscono strumenti digitali per gestire la relazione con clienti e prospect- Si riducono le frizioni nei processi di acquisto- Migliora la customer Experience- Si attraggono lead e si generano nuovi clienti- Tutti gli strumenti di marketing, vendita e customer service sono presenti nello stesso database centralizzato- La marketing automation fornisce contenuti giusti al momento giusto- Tutti i percorsi di conversione da lead al cliente possono essere gestiti da un unico punto- È possibile gestire tutti i contenuti e il posizionamento SEO- Una piattaforma permette di segmentare il database sulla base dei comportamenti digitali- una piattaforma di marketing auto mission diventa uno strumento anche di account based Selling- Tutti i processi e i risultati delle strategie possono essere misurati in modo integrato- Si riescono ad avere previsioni di vendita accurate preciseE molto altro ancora, raccontato nell'episodio 35 del podcast
25:01 3/3/22
Design thinking: gli strumenti pratici per risolvere problemi complessi | Ep.#34
Cos’è il Design Thinking? È un approccio all’innovazione che poggia le sue fondamenta sulla capacità di risolvere problemi complessi utilizzando una visione e una gestione creative. Il Design Thinking nasce dalla volontà di guardare ai bisogni degli utenti e aiutarli a risolverli. Per questo è fondamentale il ruolo che l’utente finale ricopre nel processo di innovazione. Il focus è sull’ascolto e sulla comprensione delle sue esigenze. Abbiamo considerato gli strumenti concreti per fare design thinking, un ciclo continuo di osservazione, riflessione e realizzazione. Si procede in qualsiasi ordine si preferisce intraprendendo tutte le iterazioni necessarie. Si dà forma concreta a idee astratte esplorando continue possibilità per mettere a terra un’ipotesi realizzabile che può essere sempre messa in discussione e migliorata.
28:07 2/18/22
Il design thinking per fare (vera) innovazione | Ep.#33
Prendiamo il Design Thinking: ad una prima analisi la parola "thinking" potrebbe portare verso un qualcosa di astratto, un pensiero che ha molta probabilità di restare tale. In realtà non è proprio così, anzi prima ancora che una vera metodologia il Design Thinking è un modello di pensiero che spinge verso l'innovazione di prodotto e di processo, abbattendo le barriere tra i reparti aziendali e creando un modello circolare di progettazione - prototipazione - testing molto veloce (molto lean, per usare un termine caro a tutti quelli che si stanno facendo un aperitivo proprio adesso), riducendo tempi e costi.Purtroppo non basta dire "da domani facciamo Design Thinking" o "organizziamo il lavoro con una metodologia agile" perché nei fatti si tratta di pensare, ancora prima di fare, in quel modo. Cosa vuol dire. Quando parliamo di un cambiamento radicale di abitudini soprattutto in un ambito come quello professionale dove tutti siamo permalosi e convinti di fare sempre al meglio, la motivazione e il risultato che vogliamo ottenere sono elementi fondamentali: la prima va creata, il secondo va comunicato e fatto comprendere.
21:09 2/2/22
Marketing etico: cos'è e e in cosa è diverso dal marketing tradizionale | Ep.#32
Marketing ovvero "mettere sul mercato". Ma cosa mettiamo sul mercato? Il marketing è un processo sociale (oltre che aziendale) che soddisfa bisogni ed esigenze di persone, scambio di valore attraverso prodotti e servizi. È per questo che è un processo importante nell'impatto che può avere sulla società. Se il marketing non è ben gestito, l'impatto può essere davvero negativo. E all'inizio non era così. Poi però le cose sono cambiate e abbiamo conosciuto aberrazioni come la manipolazione, le falsità, i cattivi confronti e l'esercizio di deviazione orientato a creare - in maniera scientifica - l'insoddisfazione umana, colmabile SOLO con un prodotto o servizio. Non deve essere per forza così e ultime generazioni lo hanno capito da tempo. Le cose devono e possono cambiare in meglio. Ne parliamo nel podcast, in questa 32ma puntata
21:01 1/14/22
Le 8 fasi della Customer Experience (e del processo di onboarding): Ep. #31
I primi 100 giorni della relazione sono quelli che definiranno (al netto di gravi problemi) l'andamento del rapporto di business. Ora, la domanda vera da farsi è: perché, conoscendo le fasi del viaggio emotivo di ogni cliente, sono poche le aziende che riescono con successo a traghettare un cliente lungo tutta la via?- Valutazione. È il momento in cui il cliente ti sta studiando. - Ammissione. È il momento in cui il cliente ammette di avere un problema e pensa che tu in qualche modo lo possa risolvere. - Rimorso. È il momento in cui il cliente si pone delle lecite domande legate alla correttezza della scelta fatta- Attivazione. È l'inizio del percorso di business insieme. - Adattamento. È il momento in cui l'onboarding, il processo attraverso cui mostrare il tuo approccio e cosa aspettarsi, fa il suo sporco dovere.- Risultato. È il momento in cui il cliente riceve il risultato del tuo lavoro, la ragione per cui ha scelto te come partner tra tante possibili altre aziende. - Adozione. Se tutto è andato per il verso giusto, sarà il ciente stesso a prendersi in carico la relazione e a stringere legami più forti. Il muro della fiducia è abbattuto ma per raggiungere il prossimo step è necessario farli sentire parte di una community esclusiva.- Referral. I clienti più felici vorranno far sapere ad altri potenziali clienti quanto si sono trovati bene con te. Questo è il momento in cui si trasformano in potenziali venditori, pur senza prendere alcuna commissione.
30:18 1/4/22
Persone, aziende e tecnologia nel mondo digitale: istruzioni di sopravvivenza | Ep. #30
Com'è cambiato il rapporto tra aziende, persone e tecnologia dopo il COVID19?Il digitale ha stravolto le relazioni di molte persone che sono passate da strette di mano il caffè a codici di condotta digitale davanti uno schermo.come fare a mantenere vivi i rapporti a costruire relazioni basate sulla fiducia se il rischio è che l'azienda perda fiducia nelle sue persone?In questa puntata del podcast abbiamo parlato di responsabilità, di costruzione di rapporti digitali di modelli tecnologici e di comportamento ma soprattutto di essere umani.
23:37 12/9/21
Customer Success: quali sono le fasi del processo di onboarding di un cliente | Ep. #29
Customer success e customer experience a confronto. Ma di cosa stiamo parlando e quali sono le differenze? 1) Il customer success è una strategia di gestione del cliente a lungo termine, un processo più ampio di gestione della relazione con il cliente. La customer experience è una parte importante del customer success ma pur sempre una sua parte.2) La customer experience è focalizzata sui touchpoint mentre il customer success si concentra sull'obiettivo finale: se il Customer Success punta alla meta (la crescita della tua azienda), la Customer Experience guarda al viaggio (customer journey). 3) Il customer success ha l'obiettivo di aumentare il valore medio di un cliente (customer lifetime value) su un periodo di tempo medio lungo proprio perché cerca di sviluppare una relazione che vada al di là delle singole interazioni estemporanee tra cliente e azienda. ,4) Il customer success inizia molto prima di quando un'azienda inizia ad interagire con i suoi clienti, perché comprende i valori dell'azienda, il modo in cui si disegnano prodotti e servizi, il modo in cui si costruisce il team di lavoro.
24:45 12/3/21
Cos'è il Customer Success: crescere costruendo relazioni con i clienti | Ep. #28
La maggior parte dei business sono organizzati intorno alla creazione di una proposta di valore per acquisire nuovi clienti e non sulla customer experience.In azienda si premiano i sales per il nuovo business generato ma difficilmente è previsto un reward per chi riesce a mantenere e far crescere un cliente per anni. Premiare solo le operazioni legate al new business, in realtà, significa di fatto incentivare le proprie persone a passare meno tempo con i propri clienti. Possibile che ci sia così poca attenzione al cliente esistente?Se, come ultimo ingrediente, aggiungiamo che fare upselling su un cliente esistente costa molto meno che fare acquisizione di nuovi clienti, direi che la ricetta è completa. All'equazione Marketing + vendite quindi manca un fattore importante: il customer success. Cos'è il Customer Success? Il Customer Success significa strutturare dei processi di gestione della relazione con il cliente, leggendo in anticipo, prevenendo o gestendo attivamente le sue domande, obiezioni, sfide o problemi.
20:35 11/25/21
Insight selling: le informazioni che aiutano a vendere di più e meglio | Ep. #27
l motivo per cui l’insight selling è fondamentale per la crescita di lungo periodo delle nostre aziende è noto a tutti: Internet ha cambiato il modo in cui persone e organizzazioni acquistano. Prospect e clienti conducono le loro ricerche online, creano i loro criteri di acquisto e si formano un’opinione ben prima di venire a contatto con un commerciale. Non hanno più bisogno di informazioni, ma di insight che spieghino l’informazione, e di persone per condividere idee e aiutarli a riflettere su queste idee.Ma cosa sono esattamente gli insight? Perché sono importanti e come possono aiutarti nel concreto a chiudere più trattative con l'insight selling? Perché gli insight sono importanti?In un mercato in cui tutte le aziende si definiscono leader e si pregiano di avere il miglior prodotto o servizio, valutare un fornitore diventa sempre più complesso. Senza un insight di vendita, prospect e clienti sono costretti a iper-semplificare i loro acquisti, poiché non sempre hanno le competenze e il tempo per fare una valutazione puntuale. In questo modo, è molto facile che i clienti non riescano a valutare la reale proposizione di valore dei vari fornitori in gioco, poiché le comparazioni diventano troppo lunghe e complesse. Questo peraltro può spostare la competizione sul prezzo e ridurre i margini del fornitore.
18:22 11/16/21
Il digitale ha cambiato le abitudini della forza vendita? | Ep. #26
Come sono state cambiate le abitudini della forza vendita nelle aziende?È stato uno stravolgimento drastico e inevitabile: di colpo ci siamo trovati tutti di fronte ad uno schermo, costretti ad adattarci ad un nuovo modo di lavorare. La forza vendita, da sempre abituata a viaggiare, incontrare persone, scambiare presentazioni e biglietti da visita, di colpo ha dovuto stravolgere le proprie abitudini e trasformarsi. Non tutte le aziende li hanno aiutati o saputi aiutare. Non è semplice del resto. Ma allora, cosa è cambiato davvero, cosa è una falsa credenza e qual è il metodo migliore per accettare "il nuovo" che inevitabilmente avanza?
27:05 11/10/21
Come scegliere il software giusto per fare marketing automation B2B | Ep. #25
Il processo di vendita B2B è molto diverso da quello consumer: diverso se non altro per la complessità che lo contraddistingue.Questa complessità è data non solo dalle fatture che possono avere cifre molto elevate ma anche dal numero di persone che prendono parte alla decisione e dalle logiche non sempre lineari (e magari, viste da fuori, incomprensibili) che le muovono.Di conseguenza, per tornare alla marketing automation, la differenza non sta tanto nel processo di automazione (che può essere personalizzato e variare da azienda ad azienda) quanto nel suo obiettivo.Sia che parliamo di B2B che di consumer l'automazione di marketing è un'attività che serve a gestire in maniera digitale e (ovviamente) automatizzata la relazione con il cliente.
31:12 11/2/21
Lead generation: ​come costruire una landing page che genera lead | Ep. #24
La lead generation è uno dei classici esempi in cui applicare più facilmente la metodologia del growth hacking, che ricordiamo essere un metodo analitico di osservazione delle tattiche, generazione di ipotesi migliorative, selezione e sviluppo di queste soluzioni alternative e misurazione dei risultati.Cos'è una landing page?​ Come disegnare una landing page che genera lead? Cosa vuol dire creare una landing page efficace? E poi, come si misura l'efficacia di una landing page in relazione alla lead generation? Perché devo usare una landing page e non posso usare una pagina del sito? In cosa si differenzia una landing da una pagina del sito?
28:00 10/18/21
Il modello di trattativa commerciale etica | Ep. #23
Il modello di trattativa commerciale, in chiave etica. Perché non posso sedermi di fronte ad un potenziale cliente e dire quello che voglio? Semplicemente perché ti porta a pessimi risultati. Oggi manca un modello per costruire un metodo di trattativa commerciale solido che esprima interesse reale verso i temi di interesse del cliente. Il vendi-attore è il protagonista "storico" di esercizi da palcoscenico che racconta di sé e della sua azienda, prova a manipolare e ad argomentare per ottenere l'unico risultato per lui utile: vendere. Il metodo di trattativa commerciale etica è strutturato in 8 passaggi che abbiamo raccontato in questo episodio del podcast.
26:34 9/27/21
Perché si parla di centralità del cliente e cosa significa davvero | Ep. #22
Perché si parla di centralità del cliente e cosa significa davvero?Il "Cliente" dal punto di vista dell’etica non è un concetto così chiaro a tutti. Conosciamo benissimo una parola che ricorre sempre, quella del consumatore, espressione che offre un punto di vista riduzionista dell’uomo come soggetto capace solo di distruggere risorse, un peso del mercato che deve essere alimentato. Questo non è un concetto corretto: le persone sono protagoniste del mercato. L’uomo evoluto, è un uomo multidimensionale, mosso da valori, senso del dovere, dall’amore e della giustizia, dalla dedizione, valori che restituiscono una posizione di maggiore importanza e non ridotta al mero consumo. Le scelte di acquisto servono anche per far piacere agli altri o rispettare il senso del dovere. Facciamo scelte con sfaccettature molto diverse tra loro.
25:06 9/2/21